無料で何かをオファーし、見込み客とのコンタクトを取り、顧客をフォローアップしていき、成約率を高めるという考え方があります。つまり、初回の顧客との接点ではセールスをするのではなく、まず与えることで知り合いになり、その後のアプローチによって見込み客を顧客へと育てていきます。（単純にホームページだけのことだけではなく、ビジネスプロセス全体に関わること）
これは確かに契約の必要な高額商品や説明、教育の必要がある商品やサービスを扱っている場合には有効です。しかし、現在のインターネット、検索市場では、様子見の見込み客ばかりではありません。もう欲しいと思っていて、どこかで買おうとしているユーザーがいます。
あくまで商材によるものの、「インターネットで購入決定をし、後は届くのを待つだけで良い」という人は以前に比べて当たり前のように増加しています。
これが生活に密着するまでになったインターネットというメディアがある種ネット社会と呼ばれる市場を形成するまでに至った今日の状況です。
このように、今すぐ購入を希望しているユーザーがいるにも関わらず、まずは無料でどうこうしようとしているパターンは比較的高額商品を扱う会社に多くありますが、資料請求等のコンバージョンをなんとかして取ろうと必死になるがあまり、今すぐ買おうと思っている見込み客さえ、「いいえ、資料請求して下さい」と結局、すぐに買える競合他社へと追いやってしまっていることがあります。
消費者向けビジネスでも同じく、無料プレゼントや無料オファーにばかりとらわれてしまうと、どうしてもこの「今すぐ購入してくれるユーザー」からのコンバージョンを逃してしまうことになります。今すぐ欲しいと思っているユーザーにとっての親切とは、今すぐ購入が可能なことです。
また、電話受付さえしてしまえば済むのに問い合わせがしづらいがために、不要にセールスステップを増やしてしまっているホームページもあります。
その逆に、100万円以下の価格帯の商材の場合、会社やホームページの信頼性が高く、商品の内容が理解されており、顧客が相場観を持っている状況においては完全に最後までネット上で完結している業界やホームページも既に存在しています。例えば90万円の商品をカートで購入という種類のものです。
これは極端な例だと思うかもしれませんが、大抵の場合今すぐ購入できない理由は、会社やホームページの信頼性が低いか、商品やサービスの内容が良く分からないからです。
そのため、ユーザーが質問することが限りなくなくなるように、ホームページで説明をすることで今すぐ購入したいユーザーからの具体的なコンバージョンを獲得することが可能になります。
